Incentiva na ledoborci a v sauně za svitu polární záře

22.12.2011 | Názory odborníků | Diskuze (0)

Až dočtete tento rozhovor, možná, že zatoužíte, stejně jako jeho autor, zajít si do sauny, strávit noc v iglů se skleněnou střechou nebo se vypravit na Olympijské hry do Londýna. To vše můžete udělat dokonce v rámci svých pracovních povinností. O netradiční incentivě jsme si povídali s Filipem Dohnálkem, generalním managerem společnosti IBTravel s.r.o.

Každého asi napadne, jaké incentivní zájezdy si užívá majitel společnosti, která tento typ zájezdů sama nabízí?
Jako majitel si bohužel příliš incentivních zájezdů neužije, spíše vyhledává nové destinace a cestuje do míst, kde by se daly incentivní akce realizovat, což obnáší samé schůzky a obhlídky ubytovacích kapacit. Případně doprovází skupinu významných klientů na akci, kterou realizujeme... a zde je to spíš o tom vše prověřit předem, zkontrolovat ubytování, restaurace, program a kolikrát ani nestačí ochutnat místní speciality či se zúčastnit programu. Mezi mé oblíbené destinace, ale patří Finsko a Jihoafrická republika.

Ve vaší nabídce incentivních zájezdů najdeme i takové destinace jako jsou Rusko, Ukrajina a třeba Finsko. Ty nepatří právě k nejtradičnějším cílům cest tuzemských klientů cestovních kanceláří. Proč nabízíte incentivu právě i v těchto zemích?
Jelikož jsme „cestovní kancelář", která se specializuje na korporátní klientelu, incentivní zájezdy a sportovní eventy, tak se právě snažíme odlišit od klasických cestovních kanceláří, které nabízejí tzv. masovou turistiku a kolikrát bohužel na úkor kvality. Snažíme se nabídnout destinace, které poskytují něco zajímavého, exkluzivního pro klienta. Chceme, aby účastníci zažili, co ještě nikdy nezažili a pravděpodobně se jim to ani víckrát v životě nepoštěstí. Nebo naopak máme klienty, kteří si danou destinaci oblíbí natolik, že do ní cestují pravidelně. Rusko je pro nás nová destinace, která nabízí atrakce z éry Sovětského svazu. Ať už jsou atomové kryty, chaty politických hodnostářů, lety nadzvukovou stíhačkou a podobně.

Je těžké prosazovat na našem trhu nové destinace, o kterých třeba mezi lidmi panují vžité předsudky? Z jakého důvodu se do takového boje vaše firma pustila?
Není to vždy jednoduché, na druhou stranu je to právě to, čím se snažíme klienta přesvědčit, že je jsme ta správná cesta, jak své hosty překvapit a nalákat na něco nového a neotřelého. V dnešní době už je mnoho destinací, o kterých před 15 lety nikdo ani nevěděl a dnes už se tam cestuje běžně. I proto je pro nás stále těžší vyhledávat ta místa, která ještě nejsou mezi klienty zprofanovaná. Naši zákazníci totiž právě taková chtějí.

Do sauny za obchodem i relaxací

Co musí vybraná destinace splňovat, aby se do katalogu pro incentivní a business turistiku vůbec dostala a měla šanci se podle vás stát vyhledávanou a žádanou?
Upřímně řečeno, je to tak, že destinací na incentivu je prakticky každá destinace. Pěkná incentivní akce se dá uspořádat téměř na jakémkoliv místě. Záleží zejména na programu, na kvalitě služeb a tedy výběru toho správného dodavatele. Dá se udělat krásná akce v Egyptě, který je turisticky velmi známý a okoukáný, ale špatná akce například ve Finsku, což je krásná země s mnoha možnostmi neotřelého programu. Jenže pokud neumí CK poskytnout hostům kvalitní ubytování, další doplňkové služby jako jsou transfery a výběr restaurace, kvalitní a zajímavý program a zejména dobrého delegáta, tak nepomůže ani ta nejkrásnější finská příroda.

Osobně jsou mi Rusko a Finsko se svými možnostmi, krásami přírody a nefalšovanou pohostinností velmi blízké. Sauna je místem, kde se tělo nejen očistí a zrelaxuje, ale kde se dají uzavřít milionové obchody. V Česku je však tento fenomén poměrně neznámý. Zkusme jej čtenářům přiblížit a nalákat je na takový zájezd.
Můžeme si uvést malý příklad třeba z Finska, kde vlastně „saunování" jako takové vzniklo. Představte si, že jste se zúčastnili programu, kde jste jeli na sněžném skútru jen pár kilometrů od severního pólu během polární záře, přespali v iglú a druhý den jste řídili psí spřežení a svezli se na sáních za soby. Pak přijedete do hotelu, kde přímo na pokoji máte krásně vyhřátou saunu, která vám pomůže zregenerovat prokřehlé tělo. Další den zbývá už jen projet se ledoborcem, vykoupat ve speciálním obleku mezi krami a den zakončit na párty v největší sauně světa pro 800 osob.

Když už jsme u osvěty, jaké trendy v oblasti incentivy se v Česku zatím nestihly prosadit a přitom by se podle vás měly?
Limitujícím faktorem je dopravní dostupnost, rozpočet pro náročnější akce, znalost nových destinací, fyzická vybavenost u náročnějších destinací. Jednoznačně už není požadavek na přímořské destinace,ale naopak na prvním místě je neokoukaný atraktivní program.

Máte vůbec šanci jako firma něco klientům v tomto směru tak trochu vnutit?
To je zajímavě položená otázka. Klientům asi těžko můžeme něco vnutit, ale je samozřejmě naší prací klienta přesvědčit, že jsme opravdu ti nejlepší, a že nízká cena vždy neznamená kvalitní produkt. Tím nechci říct, že se snažíme klientům vnutit to nejdražší, ale spíše vysvětlit, že kvalita něco stojí a že na některých místech se opravdu nevyplatí šetřit. Máme spoustu zákazníků, kteří se k nám vracejí, ačkoliv jsme například kvůli o něco vyšší ceně v první fázi výběrového řízení neuspěli. Klient však následně pochopil, že je lepší trvat na kvalitním produktu než na nízké ceně.

V globálním světě se rozdíly u korporátních klientů stírají

Existuje nějaký typ / náplň akce (ať už firemní, teambuildingové nebo incentivní), o který v tuzemsku není zájem a v zahraničí je tomu naopak?
Neřekl bych. V dnešním globalizovaném světě s nadnárodními korporacemi se rozdíly v chování a zájmech klientů stírají. Na rozdíl od běžné individuální turistiky, kde můžeme zaznamenat značné rozdíly v preferencích a destinacích. Korporátní klienti jsou často vysoce postavení manažeři se zkušenostmi a vzděláním ze zahraničí a s podobnými akcemi již mají zkušenosti.

Jaký typ akcí je nejžádanější?
Nejžádanější je účast na významných a jedinečných akcích, jako jsou Olympijské hry anebo mistrovství světa ve fotbale či hokeji.

Jak se podle vašich zkušeností liší požadavky tuzemských a zahraničních klientů? Je rozdíl v zadání na firemní akci od české firmy a nadnárodní společnosti?
Požadavky se většinou liší zejména co se týká korporátní identity a dodržování korporátního brandingu a také bezpečnosti. Mohu například uvést jednu akci, kterou jsme pořádali pro velkou nadnárodní společnost. Realizovali jsme ji v krásné destinaci Sabaudia - Itálie, kde byl kladen velký důraz na bezpečnost. To spočívalo například v tom, že vedení společnosti muselo letět ve třech různých letadlech. Kontrolovali se autobusy, jestli má každá sedačka bezpečnostní pásy. Nezbytná byla i detailní kontrola hotelu ohledně nouzových východů, požárních hlásičů atd.. Některé společnosti se zahraničním majitelem mají zakázáno realizovat akce v zemích, které jsou dle jejich uvážení nebezpečné nebo nepřátelské.

Když firma pořádá incentivní zájezd, převládají spíše malé skupinky vybraných zaměstnanců nebo „celofiremní" akce?
Co se týká incentivních akcí do zahraničí, tak většinou převládají menší skupiny osob, které tvoří buď zaměstnanci nebo významní partneři klienta. U zaměstnanců se většinou jedná o výherce interní soutěže, které vyhlašuje zaměstnavatel nebo jako odměnu pro nejlepší pracovníky. Ale samozřejmě jsou i akce, kde se účastní celá firma. Spíše než o incentivních akcích můžeme hovořit o školení, teambuildingu, vánočním večírku a podobně.

Které parametry eventu (teambuilding, školení, incentiva, atd.) mají klienti při jeho poptávání nejčastěji tendenci podceňovat?
Jak už jsem zmínil, tak v současné době je tendence snižovat rozpočty a to se týká samozřejmě i incentivních akcí. Konkrétně mohu zmínit např. rozpočet na stravu a nápoje, kde se kolikrát až na místě mění menu a náš delegát zajišťuje pro klienty nápoje. Setkáváme se i s tím, že klient by chtěl mít co nejvíce „nabitý" program, ale pak je to bohužel znát na pohodlí klientů. Operativní změna programu není neobvyklá, což je kolikrát velmi složité, protože některé části programu na sebe navazují. Vždy se však snažíme udělat maximum pro to, aby hosté klienta byli spokojeni a žádné komplikace nepocítili. Od toho je na místě náš delegát, který tyto situace řeší.

Jakou roli hraje v incentivní turistice typ ubytování? Setkáváte se například se speciálními požadavky jako pokoj s výhledem, ubytování v majáku, prezidentské apartmá, ... ?
Ubytování je jedním z pilířů celé incentivní akce. Většinu ubytovacích kapacit vybíráme osobně a osobně je máme i vyzkoušené, abychom například věděli, jestli v noci neslyšíte jiné hosty, kteří jsou hlučnější. Speciálních požadavků je mnoho a máme klienty, které už známe a víme, že nechtějí pokoj, ale vilu přímo u pláže do určité vzdálenosti a výhled na moře, že v restauraci musí mít určité druhy vína atd. Samozřejmě když jedeme do Laponska (Finsko) v době, kdy je zde vidět polární záře, tak přeci nemůžeme spát nikde jinde než v „iglú se skleněnou střechou. Musíte dbát i na detaily, které někoho v první chvíli ani nenapadnou. pokud třeba klient jede do hotelu s malými dětmi, tak aby apartmá nebylo patrové se schodištěm, atd.

Sportovní zájezd jako nejlepší odměna

Specialitou IBTravelu jsou sportovní zájezdy. Pro jaký typ firemních eventů jsou podle vás nejvhodnější a proč?
Sportovní zájezd je přesně ten typ akce, kterým můžete nejlépe odměnit své zaměstnance nebo partnery firmy. Pokud nabídnete partnerovi, který ani nemusí být zarytý fanoušek fotbalu, ale je příznivce sportu, účast na finále ligy mistrů s ubytováním v centru města, veškerými transfery a večeří třeba v London Eye se šampaňským a úžasným výhledem na Londýn, tak vás pravděpodobně neodmítne. Samozřejmě v neposlední řadě je to výborná motivace pro zaměstnance a stimulace k lepším výkonům, pokud vědí že na konci bude sladká odměna v podobě návštěvy olympiády, finále Rolland Garros, Wimbledonu s Petrou Kvitovou nebo zápas našich fotbalistů na EURO 2012 v Polsku a na Ukrajině. Zajímavé jsou i specialitky jako mistrovství světa ve skocích na lyžích, které můžete trávit ve VIP zóně s výletem na vrchol skokanského můstku. Tam se „obyčejný smrtelník" jen tak nedostane.

Blíží se letní Olympijské hry. Jaké akce v souvislosti s touto událostí plánujete?
Pro letní Olympijské hry v Londýně jsme autorizovaným prodejcem vstupenek a našim klientům nabízíme komplexní balíčky, které obsahují leteckou dopravu na letiště Heathrow na pravidelných linkách, kde oproti charterům máme na výběr ze čtyř letů denně, tak abychom uzpůsobili čas příletu jednotlivým disciplínám. Samozřejmě, že ubytování, které nabízíme je výhradně v centru Londýna a v námi vyzkoušených čtyřhvězdičkových hotelích. Přiznám se, že nebylo jednoduché, najít kvalitní ubytování. Hledáním vhodných hotelů jsme strávili několik měsíců a myslím, že nyní můžu říci, že osobně znám všechny druhy ubytování v Londýně a obrovské rozdíly v jejich kvalitě. Ačkoliv se kolikrát oficiálně jedná o stejnou kategorii, rozdíly jsou značné. V neposlední řadě našim klientům poskytneme nezbytné vstupenky, které jsme museli objednat více jak rok a půl dopředu. Vstupenky jsme oproti konkurenci vybírali tak, aby i větší skupina mohla společně navštívit stejná sportovní klání a nemuseli se rozdělit. Součástí je i návštěva českého domu kde se klienti mohou setkat s našimi sportovci.

Chci pro své zaměstnance / klienty uspořádat stmelovací pobyt jehož součástí bude návštěva vybraných zimních sportů na Olympiádě v Soči. Co mi nabídnete a co všechno musím pro zdar akce udělat já?
Samozřejmě na olympiádu v Soči se už připravujeme nyní a Soči jsme už i navštívili, abychom akci s naším místním partnerem s dostatečným předstihem připravili. Do Soči se můžeme dostat letecky například s leteckou společností Turkish Airlines přes Istanbul za pár hodin, případně můžeme akci spojit i s nákupy v Istanbulu. Na místě pro naše klienty připravujeme několik druhů ubytování, tak abychom vyšli vstříc požadavkům klienta, jejichž potřeby známe už třeba z Olympiády ve Vancouveru. Budeme nabízet ubytování v kvalitních hotelech u pobřeží v dostupnosti olympijského parku, ale i například krásné luxusní sruby, které jsou umístěni v oblasti, kde se budou konat lyžařské disciplíny. Samozřejmě klientům zajistíme vstupenky, transfery a opět vstupy do Českého Domu a další doprovodné programy jako je lyžování, heliskiing, návštěvy restaurací, atd.

Co pro to musíte udělat?
Je to velmi jednoduché, stačí se spojit s naší kanceláří a my se s Vámi rádi osobně setkáme a prodiskutujeme Vaši představu, doporučíme jak celý balíček poskládat a samozřejmě i vyslyšíme Vaše speciální požadavky jako zajištění VIP salonku, umístění brandingu a dárkových předmětů do hotelu, setkání s osobnostmi českého sportu, atd.

V Česku chybí veletrh, kde by bylo možné všestranné služby, jaké vaše firma poskytuje, představit. Chybí vám? Je pro vás prezentace na podobných výstavách důležitá? Jaký je váš názor na Holiday World? Jaká je v tomto ohledu situace v zahraničí?
V Česku prakticky neexistuje žádný specializovaný veletrh na incentivní a korporátní turistiku, nicméně v zahraničí, je takových veletrhů spousta a zde se potkávají specialisté na tento druh činnosti z celého světa, vyměňují si své zkušenosti a získávají novou inspiraci.
Veletrhu Holiday World se neúčastníme, jelikož se nejedná o veletrh, který by vyhovoval našim požadavkům. Nenabízíme klasické zájezdy, ale speciální služby pro korporátní a privátní klientelu, které se většinou tvoří na míru klientovi a nejsou určeny masám.
Konkrétně EIBTM nebo IMEX jsou veletrhy, kde lze získat kvalitní partnery pro tento typ akcí.

Jakým způsobem své služby prezentujete? Používáte ke komunikaci s klienty i sociální sítě?
Samozřejmě využíváme základní marketingové nástroje jako je prezentace na internetu a do toho spadají i sociální sítě, nicméně většinu našich klientů jsme získali díky osobním kontaktům a zejména díky referencím našich stávajících klientů. Preferujeme osobní kontakt, při kterém můžete s klientem detailně vše probrat a tak mu incentivní zájem ušít tzv. na míru dle jeho požadavků. Paradoxně nám může i dnešní digitální doba uškodit a to se týká zejména segmentu, kde pro naše klienty zajišťujeme služební cesty. Zde se jedná většinou o individuální požadavky na ubytování a dopravu. V dnešní době různých rezervačních portálů, je velmi těžké dostat se na lepší cenu ubytování u jedné či dvou nocí pro jednu osobu, jelikož samozřejmě nikdy nenabízíme klientovi cenu vyšší než je cena pultová či prezentovaná oficálně hotelem. Naši marži tvoříme na provizích a případně objemech, které u našeho partnera ralizujeme. Někdy si klient neuvědomí, že v ceně našich služeb mají samozřejmě i poradenství, prověření a doporučení daných ubytovacích kapacit na základě jeho požadavků (cena, umístění, kategorie), fakturaci (nemusí platit ihned kartou na portálu) a samozřejmě službu asistence 24 hodin denně, kdy jsme schopni řešit jakékoliv neočekávané situace.

Když se ohlédneme za uplynulou sezónou, který z vašich eventů a incentivních zájezdů osobně považujete za zapamatováníhodný a proč.
Myslím si, že jeden ze zajímavých eventů byla například olympiáda ve Vancouveru, kde jsme pro klienty zajišťovali ubytování jak přímo ve Vancouveru tak i v krásné horské chatě přímo ve Whistleru. S klienty jsme ozkoušeli lyžování na těch nejlepších svazích místních hor včetně sjezdu údolím přes skály s místním „domorodcem", který nám dokázal ukázat místa, které jsou známé právě jen místním a nejedná se o turisticky upravené sjezdovky. Měli jsme naplánovaný i heliskiing, ale tam nám nepřálo počasí. Myslím že i prožít vítězství Martiny Sáblíkové a osobní gratulace přímo na místě nebo setkání se Šárkou Záhrobskou v Českém Domě jsou zážitky, na které klienti ani já nikdy nezapomeneme!

Jaký dosavadní úkol pro vaší firmu považujete za největší výzvu?
Naší cílem je zejména to, aby se k nám klienti vraceli ve 100% případů. A samozřejmě největší výzvou v blízké době je, abychom bezproblémově zvládli příští rok kompletní zajištění Olympiády v Londýně, kde se nám vystřídají stovky našich klientů v krátké době. A pak už nás zase čekají přípravy na Olympiádu v Soči, poté letní olympiáda Rio de Janeiro atd.

Ekonomická krize eurozóny ještě zdaleka neskončila. Podle některých odhadů nás čeká nejtěžší rok. Sledujete vy nějaké změny v chování klientů v důsledku krize? Jaké jsou vaše plány pro příští rok?
Já se přiznám, že už jsem lehce alergický na slovo krize, v poslední době mě to přijde jako základní výraz pro lidi, kterým se nedaří a mají zástupný důvod krize... tím samozřejmě myslím v našem oboru. Je pravdou, že naši klienti určitým způsobem omezili některé aktivity, jako je velkolepé pořádání vánočních večírků, ale naopak zase o to více investují do svých partnerů a zaměstnanců formou incentivních akcí.

Pro příští rok je naším cílem úspěšné zvládnutí největší sportovní akce roku a tou je Olympiáda v Londýně, ale i samozřejmě v neposlední řadě uvedení nového produktu a tím jsou golfové zájezdy. Jelikož jsme se nyní stali členy Mezinárodní golfové asociace golfových touroperátorů máme obrovský potenciál a kontakty na ty nejlepší partnery po celém světě se kterými budeme schopni nabídnout to nejlepší z golfových destinací a zejména velmi dobré ceny.

Poslední otázka: I v Česku se občas vyskytnou klienti, kteří už všude byli, vše viděli a vše už zažili. Co nabídnete?
Kvalitu, kreativitu a osobní přístup. Především se snažíme klientovi nabídnout služby toho nejvyššího standardu a představit klientovi nové destinace, které by dle jeho pohledu nebyli ničím zajímavé a turisticky neatraktivní. Myslím, že není klient, který všude byl a všechno viděl... i u destinací kde už klient byl, se dá najít místo, které nezná a může nabídnout program, který ještě nikdy nezažil od potápění se žraloky až třeba po řízení závodního vozu Lotus na okruhu Silverstone.